Wat is een gewogen pipeline?

Formule

dealwaarde maal winkans per fase

Meet je in

de pipelineweergave en Insights

Nodig

eerlijke winkansen per fase

De definitie in gewone taal

De gewogen pipeline is de optelsom van al je open deals, waarbij elke deal eerst wordt vermenigvuldigd met zijn winkans. Een deal van 10.000 euro in een fase met een winkans van 30 procent telt mee voor 3.000 euro. Niet omdat je 3.000 euro van die klant verwacht, want je wint alles of niets. Maar omdat tien van zulke deals samen ongeveer 30.000 euro opleveren.

De gewogen pipeline is dus een kansberekening over je hele dealvoorraad. Hoe meer deals erin zitten, hoe beter de wet van de grote aantallen zijn werk doet. Bij drie grote deals is het getal grillig. Bij dertig deals wordt het verrassend betrouwbaar.

De winkans komt uit de fase waarin de deal staat. Hoe je die percentages kiest en onderhoudt, lees je in de gids over stages en winkansen. Hier is de kern: het percentage hoort je gemeten conversie te zijn, niet je hoop.

Waarom het ertoe doet

Zonder weging stuur je op een luchtkasteel. Een rekenvoorbeeld maakt dat concreet. Stel, je pipeline bevat twintig deals in vier fases:

• Acht deals in Gekwalificeerd, samen 120.000 euro, winkans 15 procent.
• Zes deals in Demo gegeven, samen 90.000 euro, winkans 35 procent.
• Vier deals in Voorstel verstuurd, samen 100.000 euro, winkans 55 procent.
• Twee deals in Onderhandeling, samen 40.000 euro, winkans 80 procent.

De absolute pipelinewaarde is 350.000 euro. De gewogen waarde is 18.000 plus 31.500 plus 55.000 plus 32.000, samen 136.500 euro. Dat is het bedrag waar je planning op moet leunen. Wie het maanddoel van 100.000 euro tegen de absolute 350.000 afzet, denkt dat het ruim goed komt. Wie tegen de gewogen 136.500 afzet, ziet dat het spannend wordt en gaat deze week nog bellen.

Het verschil tussen die twee getallen is ook een gezondheidsmeting. Ligt de gewogen waarde onder de 30 procent van de absolute waarde, dan hangt je pipeline vol vroege of dode deals. Dan is opruimen urgenter dan acquisitie.

Zo meet je het in Pipedrive

Pipedrive rekent de gewogen waarde automatisch uit zodra elke fase een winkans heeft. Drie plekken waar je hem gebruikt:

• De pipelineweergave. Boven de kolommen schakel je van absolute naar gewogen waarde. Elke kolom toont dan zijn gewogen totaal.
• Insights. Maak een dealrapport, zet de meetwaarde op gewogen waarde en groepeer op fase, eigenaar of maand. Zet dit rapport op het teamdashboard, naast de rapporten uit dashboards en rapportages.
• De forecast. Met een verwachte sluitdatum per deal wordt de gewogen waarde per maand een echte voorspelling. Hoe je die opzet lees je in doelen en forecasting.

Drie instellingen maken het getal betrouwbaar. Maak het veld dealwaarde verplicht bij het aanmaken van een deal, want een deal zonder bedrag telt voor nul mee. Vul winkansen per fase op basis van je conversierapport. En spreek af dat een losse winkans per deal alleen bij uitzondering wordt gebruikt, met een notitie erbij.

Waar het misgaat

De gewogen pipeline liegt op drie voorspelbare manieren. Eén: opgepoetste winkansen. Als de fase Voorstel op 70 procent staat terwijl je er historisch 40 wint, is elke euro in die fase te zwaar geteld. Twee: dode deals. Een deal die acht maanden stilstaat met 55 procent winkans, pompt lucht in het getal. Ruim stilstand op met de aanpak uit de gids over dealrot. Drie: ontbrekende bedragen. Deals zonder waarde tellen voor nul mee, waardoor het getal juist te laag wordt en niemand het meer vertrouwt.

De remedie is steeds dezelfde: meet, vergelijk en herijk. Zet elk kwartaal de gewogen forecast van drie maanden geleden naast de werkelijk gewonnen omzet. Wijkt het meer dan 20 procent af, dan weet je welke van de drie lekken je moet dichten. Zo groeit het getal van een schatting naar een instrument waar je capaciteit en cashflow op durft te plannen.

Veelgestelde vragen