Wat is activiteitgedreven verkopen?

Kernregel

elke open deal heeft een geplande volgende actie

Stuur op

aantallen activiteiten, niet op omzet alleen

Meet je in

activiteitenrapporten en doelen in Insights

De definitie in gewone taal

Activiteitgedreven verkopen is een werkwijze waarbij je stuurt op de acties die je zelf in de hand hebt: bellen, mailen, afspraken plannen, voorstellen versturen. De uitkomst, een gewonnen deal, volgt uit die acties. Je kunt een klant niet dwingen te tekenen. Je kunt wél elke week twintig goede gesprekken voeren.

De praktische vertaling is één regel: elke open deal heeft altijd een geplande volgende activiteit, met een datum. Is de activiteit klaar, dan plan je meteen de volgende of je sluit de deal. Een deal zonder volgende stap bestaat in deze werkwijze niet.

Pipedrive is rond dit principe ontworpen. De pipelineweergave markeert deals zonder geplande activiteit, en de standaardvraag na elke afgeronde actie is wat de volgende wordt. De werkwijze en het systeem versterken elkaar dus, mits je de regel ook echt afspreekt.

Waarom het ertoe doet

Sturen op omzet alleen is sturen in de achteruitkijkspiegel. Een rekenvoorbeeld laat zien hoe je de keten omdraait. Stel, je wilt 30.000 euro nieuwe omzet per maand. Je gemiddelde deal is 6.000 euro, dus je moet er vijf winnen. Je winratio is 25 procent, dus je hebt twintig nieuwe gekwalificeerde deals nodig. Uit ervaring weet je dat één op de vier eerste gesprekken een deal oplevert. Dan heb je tachtig gesprekken per maand nodig, oftewel twintig per week.

Twintig gesprekken per week is een getal waar je maandagochtend iets mee kunt. Sta je op twaalf, dan weet je woensdag al dat de maand gevaar loopt, niet pas op de dertigste. Dat is het hele punt: activiteiten lopen weken voor op omzet, dus wie op activiteiten stuurt, kan nog bijsturen.

Het tweede effect is rust in de pipeline. Deals met een geplande volgende stap blijven in beweging, waardoor dealrot nauwelijks kans krijgt en je doorlooptijd daalt.

Zo richt je het in Pipedrive in

De inrichting rust op drie onderdelen. Eerst de activiteittypes: houd het bij een handvol types waar je op wilt rapporteren. Hoe je die kiest en naamgeeft staat in activiteiten en taken structureren.

• Zet in de pipelineweergave het zicht op deals zonder activiteit. Het uitroepteken bij een deal betekent: hier is geen volgende stap. Dat hoort leeg te blijven.
• Automatiseer het vangnet. Maak bij elke faseovergang automatisch een passende vervolgactiviteit aan, zoals beschreven in de acht automatiseringen. Dan kan niemand vergeten te plannen.
• Stel activiteitendoelen in per verkoper of team, bijvoorbeeld twintig gesprekken per week. De voortgang zie je in Insights, naast je omzetdoelen uit doelen en forecasting.

Bespreek de aantallen wekelijks, maar kort. Het doel van de meting is het gesprek over de inhoud: waarom leverden veertig gesprekken maar twee deals op? Dat is interessanter dan of het er negenendertig of eenenveertig waren.

Waar het misgaat

De bekendste ontsporing is activiteitentheater. Zodra aantallen een doel op zich worden, ontstaan er registraties zonder inhoud: een voicemail telt als gesprek, een nieuwsbrief als opvolging. De meting klopt dan weer, de verkoop niet. De remedie is de mix uit de callout: meet naast volume ook een uitkomst die niet te faken is.

Tweede fout: alles registreren willen. Als elke handeling een activiteit moet worden, kost de administratie meer dan hij oplevert en stopt het team ermee. Registreer klantcontact en geplande vervolgstappen, niet elke interne gedachte.

Derde fout: de norm bevriezen. Een activiteitendoel van twee jaar oud, gebaseerd op een andere markt en een ander team, demotiveert. Herijk de aantallen elk kwartaal op je eigen gemeten verhouding tussen gesprekken en gewonnen deals. De keten uit het rekenvoorbeeld verandert mee met je winratio en je dealwaarde, dus je stuurgetallen horen mee te veranderen.

Veelgestelde vragen