Wat is een winratio?

Formule

gewonnen deals gedeeld door alle gesloten deals

Meet je in

een Insights-rapport over gesloten deals

Nodig

elke deal netjes afsluiten met een reden

De definitie in gewone taal

De winratio is het deel van je gesloten deals dat je hebt gewonnen. Je deelt het aantal gewonnen deals door het aantal gesloten deals. Gesloten betekent gewonnen plus verloren. Open deals tellen niet mee, want daar weet je de uitkomst nog niet van.

Een voorbeeld. In een kwartaal win je achttien deals en verlies je er tweeënveertig. Je sluit dus zestig deals. Je winratio is achttien gedeeld door zestig, oftewel dertig procent. De rekensom is eenvoudig. Het lastige zit in de afspraak welke deals in de teller en de noemer horen.

Er bestaan twee smaken. De winratio op aantal telt deals. De winratio op waarde telt euro's: gewonnen omzet gedeeld door gewonnen plus verloren omzet. Allebei zijn ze nuttig, maar ze vertellen iets anders. Wijken ze sterk af, dan win je vooral kleine deals of juist de grote. Noem daarom altijd welke van de twee je bedoelt.

Waarom het ertoe doet

De winratio bepaalt hoeveel werk je moet verzetten voor hetzelfde geld. Stel, je maanddoel is 60.000 euro. Je gemiddelde dealwaarde is 5.000 euro, dus je hebt twaalf gewonnen deals nodig. Bij een winratio van dertig procent moet je veertig deals sluiten om die twaalf te winnen. Bij veertig procent zijn dat er dertig.

Die tien deals zijn tien offertes, tien demo's en tien reeksen opvolgmails. Een winratio die tien punten stijgt, scheelt je team dus een kwart van het werk. Dat is vrijwel altijd goedkoper dan tien extra leads inkopen. Daarom is de winratio het eerste cijfer waar je naar kijkt als de omzet achterblijft.

Daarnaast is de winratio een kwaliteitsmeter voor je instroom. Doe je veel demo's en win je er weinig, dan laat je te veel leads door. De oorzaak zit dan niet in je verkopers, maar in je kwalificatie. Waar die grens hoort te liggen, lees je in MQL en SQL uitgelegd.

Zo meet je het in Pipedrive

Pipedrive rekent de winratio zelf uit zodra je deals netjes afsluit. Je vindt hem op drie plekken, en elk antwoord is bruikbaar voor een ander gesprek.

• Insights. Maak een dealrapport, filter op gesloten deals in een periode en zet de uitkomst op winratio. Groepeer daarna op eigenaar, bron of product.
• Het dealoverzicht. Filter op gewonnen en verloren deals van deze maand en lees de aantallen af. Handig voor een snelle controle zonder rapport.
• Je teamdashboard. Zet de winratio naast omzet en aantal open deals, zoals beschreven in dashboards en rapportages. Alleen dan zie je of een stijging echt goed nieuws is.

Twee instellingen maken het cijfer betrouwbaar. Zet verplichte verloren redenen aan, zodat niemand een deal stilletjes laat verdwijnen. En spreek af dat een deal pas ontstaat na de eerste echte kwalificatie. Anders vult je pipeline zich met ruis die je winratio omlaag trekt.

Waar het misgaat

De grootste vervuiler is de verwijderde deal. Wie een kansloze deal weggooit in plaats van verliest, duwt zijn winratio omhoog zonder één extra klant. Je verliest bovendien de reden, dus je leert niets. Spreek af dat verwijderen alleen mag bij een dubbele of foutieve deal.

De tweede fout is het moment waarop deals ontstaan. De ene verkoper maakt een deal aan na het eerste telefoontje. De ander doet dat pas na de demo. Dan zijn hun winratio's niet vergelijkbaar. Leg vast bij welke fase een deal begint en controleer dat in je pipelineontwerp.

De derde fout is één gemiddelde voor het hele bedrijf. Dat cijfer beweegt nauwelijks en vertelt je nooit waar het knelt. Splits daarom altijd verder uit. Wil je weten in welke fase je deals kwijtraakt, gebruik dan de conversieratio per fase. En controleer of je winkansen kloppen met wat je werkelijk wint, via stages en winkansen.

Veelgestelde vragen