Wat is gemiddelde dealwaarde?

Formule

gewonnen omzet gedeeld door gewonnen deals

Meet je in

Insights, rapport gewonnen deals

Kijk ook naar

de mediaan naast het gemiddelde

De definitie in gewone taal

De gemiddelde dealwaarde is de omzet uit gewonnen deals, gedeeld door het aantal gewonnen deals. Win je in een kwartaal vierentwintig deals met samen 168.000 euro, dan is je gemiddelde dealwaarde 7.000 euro.

Reken met gewonnen deals, niet met alle deals in je pipeline. Open deals bevatten schattingen en verloren deals bevatten prijzen die de markt heeft afgewezen. Alleen gewonnen deals vertellen wat klanten echt betalen. De gemiddelde offertewaarde is een apart getal, en dat is nuttig om je aanbod te beoordelen.

Kijk altijd ook naar de mediaan, de middelste deal als je ze op waarde sorteert. Stel, je hebt negentien deals van 4.000 euro en één van 60.000 euro. Je gemiddelde is dan 6.800 euro, terwijl bijna elke deal 4.000 euro is. Het gemiddelde beschrijft dan geen enkele echte klant.

Meet ten slotte altijd over een vaste periode. Een kwartaal werkt voor de meeste teams goed, want een maand bevat vaak te weinig deals om betrouwbaar te zijn. Vergelijk daarna steeds hetzelfde kwartaal met dezelfde periode vorig jaar, zodat seizoensdrukte je conclusie niet vertekent.

Waarom het ertoe doet

Dit cijfer vertaalt je doel naar werk. Een rekenvoorbeeld. Je jaardoel is 600.000 euro en je gemiddelde dealwaarde is 6.000 euro. Je hebt dan honderd gewonnen deals nodig. Bij een winratio van dertig procent moet je ruim driehonderd deals sluiten en dus ongeveer zesentwintig per maand starten.

Stijgt je gemiddelde dealwaarde naar 8.000 euro, dan heb je nog vijfenzeventig gewonnen deals nodig. Dat scheelt zesenzeventig gesloten deals per jaar. Je team houdt tijd over zonder dat de omzet daalt. Daarom is de dealwaarde vaak een snellere hefboom dan meer leads inkopen.

Het getal stuurt ook je keuzes. Besteden klanten met meer dan vijftig medewerkers gemiddeld twee keer zoveel? Dan weet je waar je acquisitie heen moet. Zet die uitsplitsing naast je doelen uit doelen en forecasting. Dan gaat het gesprek over omzet en doelgroep tegelijk.

Zo meet je het in Pipedrive

Je hebt hiervoor niets extra's nodig, zolang elke deal een bedrag heeft. Drie stappen volstaan.

• Maak in Insights een dealrapport over gewonnen deals in een periode. Zet de meetwaarde op de gemiddelde dealwaarde en groepeer op maand.
• Maak hetzelfde rapport nog een keer, maar groepeer op bron, op branche of op bedrijfsgrootte. Daar zie je waar je grote deals vandaan komen.
• Werk met producten op de deal in plaats van één handmatig bedrag. Zie producten en prijzen inrichten voor de opzet. Dan zie je ook wat er per deal wordt verkocht.

Maak het bedragveld verplicht bij het aanmaken van een deal. Een deal zonder waarde telt namelijk mee als nul en drukt je gemiddelde omlaag. Diezelfde regel houdt je gewogen pipeline betrouwbaar, dus je lost er twee problemen mee op.

Bewaar bovendien de historie per klant. Wie zijn tweede en derde deal apart telt, ziet of bestaande klanten meer besteden dan nieuwe. Dat verschil bepaalt of je budget naar acquisitie of naar uitbreiding moet. In de meeste teams levert uitbreiding sneller resultaat, omdat het vertrouwen er al is.

Waar het misgaat

De eerste fout is periodes door elkaar halen. Een abonnement van 500 euro per maand naast een project van 12.000 euro maakt je gemiddelde betekenisloos. Kies één rekenperiode, meestal twaalf maanden, en reken alles daarnaartoe om.

De tweede fout is één uitschieter laten regeren. Een deal van 80.000 euro tilt je kwartaalgemiddelde flink op, waarna iedereen denkt dat het beleid werkt. Meld daarom altijd het gemiddelde, de mediaan en het aantal deals samen. Drie getallen liegen veel moeilijker dan één.

De derde fout is sturen op dealwaarde alleen. Grotere deals duren langer en hebben meer beslissers, dus je doorlooptijd loopt op. Weeg de stijging daarom altijd tegen je salescyclus. Een deal die vijftig procent meer opbrengt maar twee keer zo lang duurt, kost je uiteindelijk omzet.

Veelgestelde vragen