Wat is een salescyclus?

Meet

dagen van aanmaak tot gewonnen

Meet je in

Insights, rapport duur van deals

Kijk ook naar

de mediaan, niet alleen het gemiddelde

De definitie in gewone taal

De salescyclus is de tijd die verstrijkt tussen het ontstaan van een deal en het moment waarop je hem wint. Je meet hem in dagen. Het is dus geen schatting vooraf, maar een meting achteraf over deals die je echt hebt gesloten.

Het startpunt kies je zelf, maar je kiest het één keer. Meestal is dat het moment waarop een lead gekwalificeerd is en er een deal ontstaat. Begint de ene verkoper bij het eerste mailtje en de ander pas bij de demo? Dan meet je twee verschillende dingen. Leg dat punt daarom vast in je pipelineontwerp en houd je eraan.

Naast de totale cyclus meet je de doorlooptijd per fase. Dat is de tijd die een deal gemiddeld in één fase doorbrengt. Die getallen samen laten zien waar de tijd verdwijnt. Vaak zit tachtig procent van de wachttijd in twee fases, en dat zijn zelden de fases waar je het verwacht.

Waarom het ertoe doet

Een kortere cyclus levert direct geld op. Een rekenvoorbeeld. Je verkoper werkt aan gemiddeld vijftien deals tegelijk en je cyclus duurt negentig dagen. Per jaar rondt hij dan ongeveer zestig deals af. Haal je twintig dagen van die cyclus af, dan gaat hij naar ruim zevenenzeventig deals. Bij een winratio van dertig procent zijn dat vijf gewonnen deals extra per jaar.

Er is ook een cashflow-effect. Twintig dagen sneller tekenen betekent twintig dagen eerder factureren, elk kwartaal opnieuw. Voor een bedrijf dat 500.000 euro per jaar omzet, staat dat gelijk aan tienduizenden euro's die eerder binnenkomen.

Tot slot voorspelt de cyclus je resultaat. Duurt een deal gemiddeld negentig dagen? Dan weet je vandaag al hoeveel instroom je nodig hebt voor het derde kwartaal. Zonder dat getal is je forecast een gok. Met dat getal wordt hij een rekensom, zoals beschreven in doelen en forecasting.

Zo meet je het in Pipedrive

Pipedrive houdt alle faseovergangen automatisch bij. Je hoeft dus niets extra's vast te leggen om te kunnen meten.

• Maak in Insights een dealrapport over gewonnen deals en zet de meetwaarde op de duur van de deal. Groepeer op maand om de trend te zien.
• Maak een tweede rapport met de gemiddelde tijd per fase. Dit is je lekkagekaart. De fase met de langste wachttijd is je eerste project.
• Zet beide rapporten op je dashboard naast de winratio, zoals beschreven in dashboards en rapportages.

Verkorten doe je zelden met meer druk. Het werkt beter om wachttijd weg te halen. Plan de vervolgafspraak altijd tijdens het gesprek zelf. Stuur je offerte binnen vierentwintig uur. En zet een automatische taak klaar bij elke faseovergang, precies zoals in de automatiseringen die elke setup nodig heeft.

Waar het misgaat

De eerste fout is rekenen met een gemiddelde over een vervuilde pipeline. Twee deals die driehonderd dagen open stonden, tillen je gemiddelde met weken op. Ruim daarom eerst je stilstand op volgens de aanpak uit de gids over dealrot. Kijk daarnaast altijd naar de mediaan.

De tweede fout is één cyclus voor het hele bedrijf. Een deal van 3.000 euro loopt anders dan een traject van 40.000 euro met drie beslissers. Splits daarom op dealwaarde, op bron en op nieuw versus bestaand. Dan pas zie je waar je echt kunt versnellen.

Een variant hierop is het vergelijken van verkopers zonder naar hun dealmix te kijken. Wie vooral kleine deals doet, scoort vanzelf een korte cyclus. Corrigeer daarom altijd voor gemiddelde dealwaarde voordat je conclusies trekt over iemands snelheid.

De derde fout is versnellen zonder de oorzaak te kennen. Teams gaan harder bellen terwijl de vertraging in de interne goedkeuring van de klant zit. Meet eerst per fase, kies dan één fase en verwijder daar de wachttijd. Zorg wel dat elke open deal een geplande vervolgstap heeft, de kernregel uit activiteiten en taken structureren.

Veelgestelde vragen